Nella Vita del Freelance ci sono due grandi preoccupazioni: clienti e fatturato.
Quando iniziamo va bene chiunque, basta che paghino e ci facciano lavorare. Poi ci accorgiamo che pagano poco, che non riconosco il nostro valore e che spendiamo molto tempo a stressarci.
Ed è qui che arriva la domanda: posso eliminare un cliente? Come eliminare un cliente? Ha senso? E poi? Come faccio con il fatturato…
E puntualmente la risposta che ci diamo è: mi tengo il Cliente finché non si elimina da solo e fintanto poi non ne arriva un altro.
L’ansia da fatturato ci fa andare in overbooking. Ci fa lavorare più di 10 ore al giorno, week-end compresi. Ci fa fatturare ed è questo il vero problema. Ci concentriamo fin troppo sul guadagno che non analizziamo come li abbiamo guadagnati e ci sentiamo terribilmente in colpa a lamentarci. “Sto fatturando, ho lavoro, sbaglio io a gestire….” ed è qui che si cerca il metodo fotonico per avere più tempo, per essere più organizzati.
#Cambiaprospettiva
Respira, rallenta e osserva come hai ottenuto quel fatturato. Come spiegato più volte non serve addizionare ma moltiplicare. Se hai Clienti che ti pagano poco è normale che ti servano tanti Clienti ma esaurisci il tuo tempo. Ne ho già parlato in questo articolo “Gli errori dei Freelance“. Ed il problema non è “come farmi pagare di più” è “quanto vale la tua proposta?”. Per ottenere chiarezza su prezzi, servizi e comunicazione serve definire un Modello di Business, mi permetto di invitarti a scoprire il mio servizio Discover You potrebbe essere la tua soluzione!
Eliminare Clienti è utile per creare nuove opportunità sia perché hai sbagliato ad accettare quel Clienti oppure perché sono cambiate alcune variabili.
Vediamo dunque in questo articolo come rompere con un Cliente senza strascichi nel Business.
Indice argomenti
STEP 1 - Chiarire perché vuoi eliminare il Cliente
Prima di addenttrarci sul come rompere con un Cliente, è bene porsi alcune domane per aver maggior chiarezza di pensiero e quindi coraggio nell’agire.
Prenditi un momento per rispondere alle seguenti domande.
a) Come mi fa sentire questo Cliente? Cosa mi provoca così grande insoddisfazione? Ad esempio paga le fattura ma spesso in ritardo e devo sempre ricordarglielo. In questo caso potresti ragionare su una possibile soluzione.
b) Come ti sentiresti se questo Cliente sparisse? Non ti chiamasse più, non ti coinvolgesse più? Cerca di comprendere se vuoi eliminare questa persona dalla tua vita o dopotutto è una persona piacevole, da cui hai imparato molto e che stimi. Potresti scoprire che non vuoi davvero eliminare il Cliente ma, come in ogni relazione, serve uno stop. Magari avete portato a termine un progetto complicato e con lunghi periodi di stress che vi ha portato a passare molto (troppo!) tempo insieme; in questo caso ciò che ti serve è una pausa da questa persona non eliminarla dalla tua vita. Quando si lavora per lo stesso Cliente da molto tempo, a volte basta una “vacanza” dal Cliente, per risolvere i problemi e tornare più entusiasti di prima.
c) Il Cliente con il suo bisogno ti ha aiutato ad avvicinarmi al tuo progetto o ti ha distolto da esso? Questa è una domanda complicata se non hai un chiaro Modello di Business. Ogni Freelance sceglie di lavorare a partita iva e lo fa per la propria realizzazione e per perseguire un suo progetto personale spesso però questo desiderio non viene esplicitato e quindi scegliamo a casaccio con chi lavorare ed aumentiamo le nostre competenze in funzione di chi vogliamo lavorare; ciò però significa distogliere attenzione ed energia alla nostra realizzazione. La colpa non è del Cliente ma di noi stessi che non ci siamo messi in priorità.
Affrontare queste domande da solo non sempre aiuta, ti serve qualcuno in grado di ascoltarti e di darti dei Feedback se no potresti raccontartela e non scegliere per il tuo bene. Capita quando si è molto coinvolti nel problema, il confronto serve a questo.
Se hai letto le mie domande ed il tuo istinto è ancora sul: “Si! Voglio eliminare il Cliente” allora passiamo al prossimo step.
Vita da Freelance: la storia di Giovanni Freelance Videomaker e Fotografo
Giovanni è un mio Cliente con alle spalle quasi 10 anni di esperienza nella fotografia di piccole realtà artigianali del suo paese a cui, prima per passione, ha aggiunto il servizio di videomaking. E’ arrivato da me con uno grande stress e rabbia nei confronti dei suoi Clienti e nascondeva piuttosto bene il suo disagio di “non son abbastanza capace“… di gestire il tempo, l’agenda, di spiegare al Cliente il proprio lavoro.
Ha fatto prima con me qualche sessione di mentoring poi ci siamo resi conto che non aveva un Business Model ed ha deciso di fermarsi. Di investire nel mio percorso di Personal Branding e di ottenere finalmente la Chiarezza che meritava. Ti racconto della sua storia in questo video e ti porto a ragionare su un concetto spesso dimenticato: tu con il tuo Cliente instauri una relazione.
STEP 2 - Comunicare con empatia con il Cliente
Il prossimo step è quello di parlare con il tuo Cliente in maniera empatica al fine di non bruciarti completamente la relazione. Serve che il tuo Cliente si senta al sicuro e che gli venga detto qualcosa del tipo “Sono io non tu”. Alcuni esempi sotto:
- Sto cercando di allontanarmi da questa nicchia ed esplorare nuove opportunità
- Ho un nuovo obiettivo e ho bisogno di cambiare il mio modello di business per raggiungerlo
- Mi prendo una vacanza a tempo indeterminato da questo tipo di lavoro
- Sto cercando di ridurre il mio carico di lavoro a causa di problematiche personali
In buona sostanza ti serve un’affermazione che spiega che hai preso una direzione diversa ma non per colpa del tuo Cliente.
Per aiutarti a comunicare con il Cliente, ti elenco 3 punti su cui ragionare:
- E’ una decisione sofferta e dolorosa per entrambi
- Il tempo che ho a disposizione non è infinito e va riposto verso la mia nicchia
- Onestà sugli obiettivi che vuoi raggiungere e la direzione che vuoi prendere
Questi sono punti che il Cliente può capire senza sentirsi offeso. “Non è che non voglio più lavorare con te ma ho deciso di cambiare direzione nella mia attività“.
La domanda da porsi è: qual è il miglior approccio per non far sentire il Cliente in difetto?
La risposta si chiama onestà. Non serve a niente inventarsi scuse anche perché potrebbe venire fuori. Avrai certamente tante verità per cui vuoi rompere con il tuo Cliente scegli quella più comprensibile e condivisibile dal tuo Cliente.
Altra cosa da non dimenticare:
al tuo Cliente non interessa la tua felicità o la direzione della tua scelta. Si preoccupa di come queste cose lo influenzano.
Con il mio Cliente Giovanni abbiamo fatto leva su: “Sono molto impegnato e non do al tuo progetto l’attenzione di cui ha bisogno”.
E di come sarà ancora meglio per il Cliente lavorare con qualcun altro: “Ti serve qualcuno che si dedichi con passione alla tua attività e che abbia la mente lucida. Io non sono più quella persona… Sono molto preso da questo mio nuovo progetto per cui dovrà studiare molto. Non posso farti bene, sarebbe più opportuno che tu lavorassi con….”
Queste parole erano molto vere per Giovanni. Ha preso la decisione di essere meno statico, di non lavorare solo localmente ma di unire la sua passione della bici sportiva con il videomaking. Inoltre voleva alzare il livello della sua capacità di fare video più cinematografici iscrivendosi ad un corso universitario per studiare anche la storia del cinema. Un passo notevole che necessitava di spazio e di nuove energie, davvero non poteva donarle ai suoi Clienti.
Abbiamo insieme analizzato il data base Clienti e abbiamo scelto di eliminare quei clienti che lo contattavano per piccoli lavori una volta ogni 3,4 mesi perché risucchiavano energie allocabili altrove.
Ti serve inquadrare la rottura con il Cliente come un vantaggio per quest’ultimo; se ci riuscirai non solo non si sentirà in colpa ma avrà grandi parole per te anche con altre persone. Riconoscerà in te l’onestà, la trasparenza, la professionalità e l’attenzione verso di lui. Tutte doti che un professionista è bene che possegga.
STEP 3 - Definisci la data di fine rapporto
Serve che tu dia la notizia al Cliente e che poi gli presenti un planning di fine lavori e una data di “fine del rapporto di lavoro”. Questo ha due vantaggi:
- Mostra empatia al Cliente aiutandolo a prepararsi per la tua uscita di scena
- Ti dà il tempo di sostituire il fatturato che stai per perdere
Questo ti potrebbe sovraccaricare o stressare ma ricorda che il tuo obiettivo è non bruciare i ponti e non ritrovarti in difficoltà economiche. Inoltre è bene ricordarsi anche delle esigenze del Cliente.
Un altro mio Cliente ha deciso di continuare ad offrire il proprio lavoro dal 30 marzo e il 30 settembre per darsi il tempo di concludere alcune cose in sospeso, trovare la soluzione migliore per il Cliente e dare al Cliente stesso la possibilità di scegliere diversamente. C’era di mezzo agosto che era perfetto dato che aveva deciso un bel viaggio in Camper in Francia e non voleva partire con le ansie del caso, tornando avrebbe dato “‘un’ultima occhiata alle cose” per poi sparire definitivamente.
STEP 4 - Semplifica il periodo di transizione
Pensa a come ridurre al minimo l’interruzione del tuo servizio.
Cosa puoi offrire al Cliente, nel periodo di tempo di transizione, per aiutarli a sostituirti o completare il loro lavoro?
Nel caso specifico di Giovanni nel pensare a questo ha praticamente ideato un nuovo prodotto che ha scoperto poteva vendere anche ad altri Clienti come incasso passivo. E nel fare questo si è reso conto che non aveva degli incassi passivi che era oggettivamente anche questo ad avergli incasinato l’agenda.
La cosa stupefacente che un Cliente era entusiasta di questo nuovo prodotto e che si è proposto di fornire una parte consulenziale che secondo lui mancava nel progetto. Insomma, da una difficoltà è nata una collaborazione… decisamente non si sono rotti i ponti con il Cliente!
La soluzione non è sempre sviluppare un nuovo prodotto, potresti non averne il tempo o la voglia; quindi ecco alcuni suggerimenti di azioni che potresti intraprendere:
- Fornisci nominativi di professionisti che potrebbero fare il lavoro nel periodo di transizione
- Cedi il Cliente ad un altro Freelance
- Crea un planning con step e scadenze serrate per fargli completare il lavoro nei tempi senza se e senza ma
- Cerca una persona come tuo collaboratore per finire il lavoro e gestirlo nel periodo di transizione. Si un’assunzione di persona anche come stagista
Conosci il tuo progetto e il tuo Cliente, quindi sarai senza dubbio in grado di trovare qualcosa di più adatto alle sue esigenze nel pieno rispetto della scelta intrapresa. Concentrati sull’offerta di valore e sulla riduzione dell’attrito per il tuo Cliente.
Se ti serve una mano per comprendere se è il caso di eliminare clienti e come farlo… sai dove trovarmi!
